아리스토텔레스의 설득 3요소

□ 아리스토텔레스의 설득 3요소

 

아리스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스(ethos), 파토스(pathos), 로고스(logos)라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다고 합니다.

 

1. 이토스

명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60%정도 영향을 미친다.

 

2. 파토스

공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머,공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30%정도 영향을 미친다.

 

3. 로고스

논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10%정도 영향을 미친다.

 

성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다.

1. 인격 : 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스)

2. 감정 : 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스)

3. 논리 : 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스)

4. 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다